François Schott,

Agefi-Dow Jones

PARIS (Agefi-Dow Jones)--Rémy Cointreau poursuit sa croissance hors norme sur le marché des spiritueux. Au premier trimestre de son exercice 2018-19, ses ventes de cognac ont augmenté de 11,1% à taux de change constants, dépassant les prévisions des analystes qui s'attendaient à tassement des expéditions après plusieurs trimestres de forte croissance.

Le cognac représente aujourd'hui plus de deux tiers du chiffre d'affaires de Rémy Cointreau et plus de 80% de son résultat opérationnel courant. L'eau de vie charentaise bénéficie depuis plusieurs années d'une demande soutenue, notamment en Chine et dans toute l'Asie du Sud Est, ainsi qu'aux Etats-Unis.

Face à cette demande, la stratégie de Rémy Cointreau est simple : monter régulièrement ses prix. C'est le meilleur moyen de faire croître ses ventes tout en assurant un renouvellement minimum des stocks. Car, avec l'arrivée de nouvelles générations de clients dans de nouveaux pays, en Asie mais aussi en Afrique, la pénurie guette le marché du cognac. "Notre modèle à moyen-long terme est de ne pas dépasser une croissance de 3 à 4% par an en volume, mais d'atteindre une croissance en valeur beaucoup plus importante. L'amélioration du mix est notre obsession", a ainsi rappelé Luca Marotta, le directeur financier du groupe, vendredi lors d'une conférence téléphonique.

Cette stratégie, visible dans d'autres entreprises, peut être un puissant moteur de croissance et de rentabilité. A condition bien sûr qu'elle ne pénalise pas les ventes. Pour l'heure, cela n'est pas le cas pour Rémy Cointreau. La stratégie de 'premiumisation' dans le cognac est bien acceptée par les consommateurs en raison de la rareté du produit et la forte demande, tant aux Etats-Unis qu'en Chine, et du positionnement haut de gamme du groupe, souligne Virginie Roumage, analyste de Bryan Garnier. "Contrairement à Pernod Ricard et Hennessy, Rémy Cointreau ne vend pas de VS, qui correspond à l'entrée de gamme dans le cognac", ajoute-t-elle.

Les analystes de Liberum se montrent plus prudents quant à la pérennité des performances du groupe. "La production de cognac comporte plus de risques que des alcools comme le scotch et la politique de montée en gamme agressive de Rémy Cointreau est plus sujette aux aléas du cycle économique", rappellent-ils dans une note publiée vendredi.

En faisant de ses bouteilles des produits de luxe, Rémy Cointreau s'expose en effet à des arbitrages en cas de perte de pouvoir d'achat de certains clients. C'est pourquoi Liberum conseille plutôt d'investir, dans le contexte actuel, dans un groupe comme Campari, dont la marque phare Aperol "enregistre des marges brutes et croissance similaires au cognac sans les exigences liées au vieillissement".

Les hausses de prix sont également source de volatilité des résultats. Au premier trimestre, elles ont eu un impact négatif en Europe et en Amérique du nord, de nombreux clients ayant anticipé leurs achats lors du trimestre précédent. Les ventes dans ces deux régions devraient toutefois se "normaliser" au cours des prochains mois, assure Rémy Cointreau.

Le message a été bien reçu par le marché, puisque le titre gagne près de 2% vendredi. A plus de 37 fois les bénéfices attendus pour 2019, Rémy Cointreau est bien valorisé, souligne Kepler Cheuvreux. Le groupe n'aura pas droit au moindre faux pas lors de ses prochaines publications trimestrielles.

-François Schott, Agefi-Dow Jones; +33 (0)1 41 27 47 92; fschott@agefi.fr ed: ECH

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July 20, 2018 10:07 ET (14:07 GMT)